Trois questions à Benjamin Levistre, Directeur du développement stratégique de Pharmafield

Place à l’ultra ciblage et à la segmentation des réseaux

Que propose concrètement Pharmafield aux industries de santé ?

— Benjamin Levistre : « Nous mettons à leur disposition des réseaux de visite médicale spécialistes et généralistes ciblés. Nos délégués sont présents en officines, auprès des médecins généralistes ou spécialistes, en cabinet et à l’hôpital, en France métropolitaine comme dans les DOM-TOM dont nous maitrisons parfaitement les codes. Nous sommes aussi depuis ces dernières années, au cœur d’une réelle révolution sur le plan réglementaire, c’est pourquoi nous avons musclé les compétences internes dans ce domaine. Cette approche nous distingue clairement de tous les autres prestataires sur ce marché. Nous offrons à nos clients les compétences de notre juriste à plein temps Lionel Gusmini, pour les accompagner dans une démarche d’adaptation et de garantie du respect de la charte de l’information promotionnelle et de la certification de la qualité. Nous proposons aussi des réseaux pilotes pour que les industriels s’assurent du parfait ciblage mis en place avant de déclencher une plus large campagne. Nous mettons à leur disposition entre 2 et 10 délégués. Des équipes restreintes très ciblées pour davantage d’efficacité. C’est juste l’inverse de ce qui existait auparavant. Place à l’hyper ciblage, nous allons à la rencontre des spécialistes dans tous les domaines, cardiologie, dermatologie, immunologie, oncologie, diabétologie… Nous nous adressons en priorité à des spécialistes difficiles à contacter, mais cet effort en vaut la peine, car ils sont les plus prescripteurs. Dans ce contexte nous créons des réseaux exclusifs en vacancy management. »

Comment faites-vous évoluer votre offre en matière de visite médicale ?

— BL : « Terminées les campagnes de 80 délégués, pour présenter en vrac quatre ou cinq produits au médecin. L’information est noyée, les prescripteurs ne s’y retrouvent pas et ne mémorisent pas l’essentiel. Cette époque du volume est révolue. Ce secteur a longtemps été industrialisé, mais aujourd’hui il convient de l’appréhender d’une autre manière. Chez Pharmafield, nous avons pris l’engagement de faire de la visite médicale sur mesure. Nous proposons aux laboratoires de l’hyper ciblage. Pour assurer la promotion d’un produit, nous leur proposons notre expertise en termes d’analyse. Nous sommes en mesure d’identifier très précisément les médecins les plus pertinents pour recevoir de l’information sur leurs médicaments. Il s’agit à présent d’une réelle « analyse DATA SANTÉ », nom du nouveau département Pharmafield dernièrement créé ; ce travail en amont permet de construire un réseau efficace et performant. Cette optimisation est un service dédié aux industriels qui nous font confiance. Après ce ciblage, nous travaillons sur la sectorisation. En fonction des cibles et des volumes, nous calibrons et positionnons avec beaucoup de précision l’équipe à déployer sur le terrain. Le réseau créé sera exclusif ou partagé (2 laboratoires maximum) pour notre client. »

Quelle offre développez-vous pour accroître l’intérêt de ces visites exclusives ? 

— BL : « Aujourd’hui, nous réalisons plus de 95 % de visites exclusives. Les 5 % restants sont utilisés pour des réseaux partagés, incluant deux laboratoires au maximum. Notre offre s’articule clairement vers de l’exclusif, pour accompagner nos clients industriels de la façon la plus pertinente. C’est clairement notre nouvelle stratégie d’entreprise et ce positionnement nous permet de proposer une promotion efficace, offrant un vrai impact. Cette année, nous développons une offre digitale, multicanal qui sera opérationnelle en fin d’année. Un chantier qui ouvre de nouvelles perspectives sur l’accessibilité et la réceptivité des prescripteurs. Rien à voir avec la visite médicale à distance seule sans face/face qui a finalement peu d’effets. La stratégie que nous mettons en place repose sur un contact direct avec le prescripteur qui sera ensuite contacté à distance pour garantir le suivi de cette relation. Une simple connexion permettra ainsi d’échanger à nouveau sur le produit en conservant un relationnel fort, et proposer un rendez-vous souvent difficile à fixer dans un agenda très contraint. Cette visite médicale multi-canal est un réel relais de communication. Ces échanges à distance y compris par mail sont une stratégie complémentaire de plus en plus payante, permettant de gagner en temps et donc en efficacité pour optimiser différents aspects de la promotion en fonction de la stratégie du client, élargissement de la cible, augmentation du volume de visite ou du territoire, élargissement du portefeuille produit ou encore toucher les médecins les moins accessibles. C’est clairement notre choix pour accompagner nos clients. »

Propos recueillis par Laurence Mauduit